携手电商 湘味“老字号”焕然一新

2019年10月24日 09:35农民日报


“我们新贴牌的样品都做好了,马上就可以在平台正式上线。”40岁出头的胡世岭拿起一颗浅黄包装的红薯玉米糖,反复地揣摩——即使是他精心打造的新产品,但还是一遍遍查看是否还有不妥之处。就在不久前,他担任法人代表的工厂刚刚参加了电商平台上的农货节,一天光景不到一万单“零食大礼包”即被秒完。

这份成绩单属于湖南老牌儿“南北特”——在历经了二十多年的发展后,湖南省常德市南北特食品有限公司于2016年被授予“湖南老字号”的称号,在经历了国企转型后,企业也完成了从贸易商、品牌商到新锐电商的蜕变。2019年,“南北特”与新电商平台拼多多携手,企业销售额从2019年4月的136万元增长至7月份的460万元,“我自己都不太相信。”胡世岭说,“2018年我们跟一个传统经销商合作,一年才卖出去200多万元,回款周期还很长,为了避免产能空置,只能忍着。现在好了,终于打开了一个崭新的销售渠道。”南北特集团董事长邓治国则告诉记者一组更宏观的数字:“南北特目前有三家工厂、三个贸易公司,整体销售额4亿多元,在传统渠道每年实现10%到20%就已非常不错了,但在拼多多这样的电商平台上,我们将通过3年的努力发展到年销售额10亿元。”

第一次转型 从贸易商到品牌商

1999年,邓治国的父亲邓中午注册了“南北特”品牌。他早期在湖南进出口总公司深圳办事处工作,向东南亚等地出口湖南产的食用盐、辣椒、大蒜等农副产品。“早期很多公司没有进出口权,火车皮也需要批文,进出口公司的生意很好做,但到了90年代中后期就不行了。”邓治国回忆,父亲出来创办公司,先是在湖南最大的批发市场“高桥市场”做内贸销售,后来转到深圳批发市场。有一次在去往深圳的火车上,发现很多人都一箱箱地带湖南小吃到“珠三角”地区,他觉察到了这中间的商机,就开始做起了休闲食品的生意。

邓治国从湖南财经学院毕业后,在父亲的公司里负责一部分销售工作。“我们当时是最早将湖南小吃带进家乐福、沃尔玛和华润超市的企业,当时所有的手续和质检都很严格,几乎是国内的最高标准,这也在无形中提升了我们的生产品质。”邓治国说。

在深圳的时候,他们意识到不能仅卖别人的产品,“一定要有自己的品牌,这样才会有价格空间。那时,几乎还没什么人做OEM(委托厂商按上游厂商或品牌商需求与授权来代工生产)。”邓中午很早就发现一些厂家很擅长做生产,但销售不行,而自己做贸易起家,有沉淀了多年的渠道优势,“对适合做OEM的厂家我们一直在整合,南北特应该是湖南第一家专做休闲麻辣食品和初级农产品加工的企业。”

注册品牌后,除了挑选合适的工厂加工贴牌,“南北特”2000年就开始在东莞建工厂,同时把鸡蛋生产线迁到山西,豆干生产线迁到湖南常德津市,“很快达到1亿多元的年销售额。”

经过二十多年的积累,“南北特”逐渐有了知名度,OEM系列和自己的工厂系列产能日渐增加,这必然又对销售提出了更高的要求。但传统贸易方式增长缓慢,开拓的新经销商也会在资金上卡脖子,“我们一直在想各种办法突破,迫切需要找到一个新的突破点”。

第二次转型 “工厂直销”插上了电商翅膀

这个突破点,被胡世岭找到了。

从在东莞时开始,胡世岭就帮助邓中午管理工厂,2014年从山西调到洞庭湖西边的津市,负责这里的豆干等农副产品的生产。

在邓治国从销售转为负责集团全面工作后,工厂和贸易公司的具体事项都交给了每个机构的负责人,胡世岭负责湖南和山西两地的工厂。“核心团队多是十年二十年的伙伴,股份制分红激励的方式也得到了一致认可。”邓治国说。

他很早就接触到早期传统电商平台的模式,但一直没有找到很合适的人,“没有好的操作思路,想投也没法投,最大的难题是没有人才。”

2019年年初,朋友给胡世岭推荐了几位有电商经验的年轻人,组建起了一支队伍。“我们仔细研究了几个平台,发现传统电商平台已很难做上去,拼多多模式起量最快,对打造品牌特别合适。”胡世岭对此深有感触:“以前不知道具体是谁买的,消费者到底最喜欢哪种口味和规格,用什么方式最能打动消费者,现在根据电商提供的数据,都很清楚地呈现出来。”

“以前胡世岭只管生产,他在拓展电商销售渠道上,悟性还是比较高的。”邓治国不直接介入生产销售,却对胡世岭在拼多多平台上的“工厂直销模式”非常理解:“拼多多最适合的模式就是工厂和产地直销,正好他是搞生产的,如果走传统贸易渠道,环节多了根本就做不好,而且我们有品牌基础,一下就能做爆。”

随着在拼多多平台的销售迅猛增长,胡世岭不断增加自动化生产装备。“从跟拼多多开始合作到现在,企业增加了近一千万元的自动化设备。一台设备相当于6个工人的工作量。”长期管理工厂的经验,让他对成本非常敏感,“线上和线下结合起来,我们的产能调整空间就大了,成本可以大大降低。”

资源助力 为产业提升保驾护航

津市商务局党委书记曾海涛介绍:“现在我们在推动‘南北特’把我们本地特色的休闲小吃,推给拼多多平台上的近5亿消费者,带动本地生产商先把产能充分利用起来。”当地政府在新建的互联网产业园,给“南北特”提供了免费的办公场所和水电,“从一花独放到百花争艳,本地有不少已经在湖南省范围内叫得响的品牌,借助电商这个可以直接触达全国消费者的渠道,我们希望能一举突破瓶颈。”

“昔时,澧水渔舟商旅,傍津设市,故名‘津市’。自明中叶后,十三省移民播迁入境,舳舻蚁聚,商贾云集,炊烟万户,饮食百味,唯牛肉米粉一绝。”津市牛肉米粉协会秘书长朱继跃先生在一篇文言短文中,如此介绍津市及当地的“吃”。

“红薯玉米糖、酱板鸭、酱板鱼、鸭脖、金针菇,这些本地特产,我们都已经考察好工厂和生产线,马上就会贴牌生产,推给平台上的全国消费者。”胡世岭说。对“津市牛肉米粉”这“一绝”,他表示只要生产端准备好,马上就可以上线售卖。“本地的米、澧水的水、加工工艺等,这些我都不担心,关键是产能要跟上,定价合理,拼多多上很容易卖爆。”他把关键点分析给商务局曾书记听。

“我们在组织技术攻关解决保鲜问题,前期政府配套一定资源推动生产,解决敢于投资的问题,最终还是要民营企业来担当生产的大任。”曾海涛认为,在推动津市牛肉米粉走向全国这件事上,政府的作用主要是为企业发展创造环境,解决关键难题。

邓治国对“南北特”的二次转型深具信心。“关键是把握消费需求,根据拼多多电商渠道特点设计产品,很快就能爆发,增长五六倍是完全可能的。我们进入晚,但消化能力强,技术、生产、品牌、销售环环相扣,一通百通。”他总结,一个企业跟一个人一样,始终要在学习状态中。

(作者:韩啸)

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